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KID'S SIGNAL NO:019
キッズシグナル：第19号
2014年6月1日(日)
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そろそろ暑くなってまいりました。
みなさん水分補給はしてますか？ 疲れたり、頭が回らなかったりというのは意外にも水不足ということもあるそうです。
しっかり水分補給をしてくださいませ。
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さて、前々回のメールで「販促ツールひとつで、アルバイト店員を専門家に仕立て上げることもできる」というお話をしました。
(第17号：販促ツールで社員の潜在能力をいますぐ引き出せることをご存知ですか？)
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/kidssignal/17.htm
で、今回は逆に、「能力の高い人の能力を、もっと高めることもできる」というお話をしたいと思います。
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■80対20の法則は、逃れられない自然法則です。
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「80対20の法則」というのがあるのは、みなさんご存知だと思います。
経済において、商品の販売結果や成果は、決して平均的になるのではなく、大きなばらつきや偏りが存在しており、その比率は
「企業の売上げの8割は、全商品の中の2割が産み出している」というほどに大きい、というものです。
この法則は、実は実は企業の営業マンにも当てはまる事が多いようで、「その企業の売上げの８割は、全営業マンの中の２割の人間が産み出している」ということも多いそうです。
こういう話をすると、「じゃあ、全営業マンをものすごく働く組織を創れば、一番強いんだね」という発想になったりしがちなのですが、物事はそう単純ではありませんで、この比率自体を変えることはかなり難しいようなのです。
というのも、たとえば虫のアリの集団の中には良く働く働きアリが２割と怠け者の働きアリが２割いて、この集団から「良く働く働きアリ」だけで、新たな集団を作っても、やはり働くアリ２割と働かないアリ２割になるらしいからです。
こうなると、どうも「働かないアリ」を一定層抱えていることこそが、組織にとって必要な自然の摂理なのかも知れないという話になってしまいます。(ですので、能力のない人を首切りするだけの「リストラ」というのは、もともと自然界の法則に反しているので、あまり賢い対処法ではないように僕は思います)
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■企業が生き延びるには販促ツールを作ることです。
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もし、組織の中で営業マンの能力比が一定であるなら、どうすればいいのだろう？
その答えが「販促ツールを作ること」なのではないか？ と僕は考えているのです。
つまり、
●２割の優秀な営業マンの能力を販促ツールで効率化する。
ということなんですね。
たとえば商品の特性や導入メリットなどは、印刷物やWEBなどで伝えた方が、お客さまもいつでも参照できて便利です。仮に営業マンがお客様先の訪問時間が30分だったとしたら、そういうツールがあれば、自分たちの商品・サービスの説明は一切しなくても済むわけです。
では、商品やサービスの紹介をするツールが充実していたら、優秀な営業マンは何をするでしょう？ 分かりますか？ そうです。ご名答。「お客さまのニーズを探る」ですね。ツールがあれば、商品の話はしなくてもかまいません。少し余裕のできた時間は、最初は単なる雑談に使われるだけかもしれません。でも、なんでもない時候のあいさつから、まず人と人とのつながりは生まれ、そのうちに、お客さまが何に困り、何を大切に感じているのかを充分に吸収することに時間をつないでいくことができる、ということなのです。
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■できる営業マンはお客さまの「視線」と目を合わす
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本当に優れた営業マンは、製品やサービスの説明をするのではなく、お客さまの要望を的確に「聞いて」いるのです。
よく「お客さまの目を見て話せ」と言われますが、それは決してお客さまと見つめあう事ではなく、お客さまの「視線」を見ている、という事。いま、どこを見ているのか？ それは、会議室ではなくて、世界の動向かもしれないし、時間にしてもいまその時ではなく、明日の課題や10年後を見ているのかもしれません。その視線を合わせることができるかどうかが、営業マンの能力差ともいえるでしょう。
そんな「お客さまの困りごと」という市場を見つけるためには、いまルーティーンで動いている商品の説明に時間を費やしているわけにはいかないのです。そして、80対20の法則で、つねに2割の「働かないアリ」が存在する「企業集団という自然社会」の摂理を乗り越えていくには、まだ形になっていない「市場」を見つけ出し、新たな収益源にしていく必要もあるはずです。
そのすべてのきっかけを生み出すのが販促ツールではないでしょうか。
お客さまの未来を見つめる「フリーな対応」を充分に引き出すには、どうしても時間が必要です。販促ツールなしに、その時間を生み出すのは、かなり難しいことだと思いませんか？
●お客さまと雑談するために商品・サービスの販促ツールを作る
と考えてみてください。そこに、企業の未来はありますし、この考え方こそが本当の意味での「リストラクチャリング=restructuring(企業が収益構造の改善を図るために事業を再構築することを指す)」なのだと分かるはずです。
結局、企業が収益構造の改善を図るために何よりやらねばならない事は、ようは「優秀な営業マンの販売能力を促進する」ということなのだと思います。
もちろん、「事業を再構築する」という大きな話にはつながらなくても、販促ツールをキチンと作れば、少なくとも優秀な営業マンが持つノウハウを、他の８割の営業マンに移転することが可能になりますから、それだけで、企業全体の効率がぐっと上がるという、最低限の保障もあるのです。だから、まずは商品・サービスの販促ツールを充実させること、ではないでしょうか？
「できる営業マンの能力をもっと伸ばす方法」
あなたも少し考えてはみませんか？
KID'S COMPANY 木田茂夫なら、多少はそのお手伝いができるかもしれません。
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