第21号：今回は私オリジナルの「マーケティング人体論」をお話します。/KID'S COMPANY(木田茂夫)

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KID'S SIGNAL NO:021
キッズシグナル：第21号
2014年8月4日(月)
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第21号　今回は私オリジナルの「マーケティング人体論」をお話します。

みなさんこんにちは。いよいよ暑くなってきました。お元気ですか？

夏場は水分補給をしないと熱中症になって危険ですよ、という話は何度か書かせてもらいましたが、水分補給のために冷たいものを飲み過ぎると、今度は夏バテしやすいそうですから、ご注意くださいね。
というのも、冷たい水は体に吸収されにくいのだそうです。冷たい飲み物ばかりを飲んでいると、体の機能が大忙しになってしまって食べ物の栄養素をとりこめなくなり、夏バテになるようです。常温水や温かいお茶などがお腹に優しく、夏バテを防げるようですね。

さて、前回は「WEBの時代は従来メディア(印刷物やPOPなど各種ツール)も、新しいメディア(ホームページ、ブログ、SNSなど)も「全部やる」事が大事で、そのためには中心となるメッセージを、印象的で心に残るものにしておくのが効率的だ」というお話をしました。

ということで、ここで少し、私がここ数年、いろいろな販促・マーケティング手法に関して、自分で試してみたり考えたりしたことの総まとめである、

●Web時代のマーケティング人体論

について、少しお話をしたいと思います。WEBにおける重要なツールであるホームページ、ブログ、メルマガの役割と、従来メディアである印刷物や展示会などまで含めた、トータルな考え方をご紹介します。

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■Web時代のマーケティング人体論
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「マーケティング人体論」と書いていますが、実はそれほど難しい話ではありません。企業活動を人間の体にたとえてみたらどうなるのか？　という事を少し考えてみただけです。
企業を人体にたとえると、何を食べて、何を排出してとか、経営面や環境負荷の面から色々考えられるのでしょうが、マーケティングというお客さまとのつながりを考えた時には、おおざっぱに、「考える頭」と、「つないでいく手」と「出向いていく足」の三つに分けて考えると、整理しやすいのではないか？と分類してみたわけです。

こうして、企業が行わなければいけない活動を大くくりでとらえて、それから個々のメディアの役割を当てはめていくとメディア計画を立案するにも、わかりやすいのではないか？と思っているのです。


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■ホームページは頭、伝えたい事を固める。
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まず「頭」から見ていきましょう。頭は考える部位です。ですからここには当然、企業の方針や社会的役割、存在意義などが当てはまります。これを伝えるメディアとして、何がふさわしいのか？　となると、大きくは変更してはならない基本的な情報ですから、印刷物なら会社案内などが対応しますし、WEB時代においてはホームページが該当するはずです。

近年、販売ページをネットに持ち、ホームページがお店であり、売り上げを上げる主役になっている企業も多いでしょうが、やはりそんなホームページでも、企業の考え方や方針、社会的役割について書いていないホームページは少し信頼度に欠けるのではないでしょうか？　言わば「考えの足りない(分からない)企業」というイメージになってしまうと思います。

ホームページは、繰り返し見ていただく、基本的なメディアで、まずこれがしっかり固まっていないと、他のメディアに情報を展開するという事自体が難しくなってしまうでしょう。

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■ブログは右手、人を集める。
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次は、人とのつながりを作る「手」です。

手には右手と左手がありますが、まずは利き手であることが多い「右手」から。

つながりを作るという意味では、これは新規開拓の意味が大きい部位になります。欧米ならシェイクハンド、握手ですね。はじめて出会う方とのふれあいの部位。
ですから、これは従来のやり方で言えば飛び込み営業、メディアで言えば新聞・テレビ・雑誌の広告に該当します。これは、いまでも予算に余裕があるなら、マスメディアでアプローチするのが効果的でしょうし、人材に余裕があるなら飛び込み営業、印刷物ならビラやポスティングなども「右手」に該当します。。

しかし、WEB時代における集客効果の高い媒体となると、これは実は「ブログ」になるのではないでしょうか。

世間で話題の事柄について記事を書けば、それなりにアクセスも稼げますし、ページが増えることで、より多くの読者へのアクセスも可能になります。面白い記事を書けば、どこかで紹介されて、大きなアクセスにつながることも少なくありません。

かく言う私のブログ「コトノハコトバ」
http://kidscomp.exblog.jp/
でも、
「ポストイットは逆貼りでアウトラインプロセッサになる。」
http://kidscomp.exblog.jp/20031841

という記事が「はてなブログ」や「Twitter」で取り上げられ、一日に１万を超すアクセスがありました。
この記事などは、１年以上前に書いたものですが、そんな記事が大きなアクセスにつながるところがブログの良いところ。公開した記事が無駄にならないわけです。
書けば書いただけつながりを作る可能性が高まる。

まさにブログは人とのつながりを作る「手」なのです。



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■メルマガは左手、集めた人をつなげる
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さて、ブログなどで新規のお客さまとつながりを作るのは大切な事ですが、しかしそのままでは、企業活動へのエコシステムになっていきません。お客さまとのつながりは「育てる」必要があるのです。
たとえば、いまはスマホなどが人気がありまして、スマホでアプリの提供を行うだけで、それこそ万単位のアクセスはすぐに稼げたりするわけです。
しかし、そのアクセスを企業活動の一部として取り込むのは、そう簡単ではありません。そこには信頼関係を築く「継続的つながり」がないからです。

この継続的つながりを作るのは、これまでは一般的には営業マンの仕事でした。飛び込み営業から定期的な訪問、相談など、フェイストゥフェイスの人と人とのつながりが最も効果的であるのはいままでも、これからも変わることはないでしょう。

しかし、WEBの時代にすべての継続的つながりをフェイストゥフェイスで行うのは、効果的とは言えません。これまでも、継続的な情報提供には企業情報を掲載した新聞やミニコミ媒体が効果的だと言われてきたのですが、いまやネットの時代、「メルマガ」という強力な武器があります。このメールマガジンという仕組みを活用せずに継続的つながりを維持しようとするのは、とにかく厖大なコストがかかります。

しかし、メルマガは本当にローコストで、この「継続的つながり」を維持できる画期的なツールといえます。右手で集めたアクセスを、左手のメルマガでつないでいく、というのが、WEBの時代に必要な最低限のアプローチではないでしょうか。


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■印刷物は右足、知らない人に伝える
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さて、ブログやメルマガを「手」に例えたのは、実は理由があります。それは「足を使わなくても効果が見込める」という特徴があるからです。
ブログにせよメルマガにせよ、それこそパソコンの前に座ったままで営業活動ができてしまうことになります。

私は、ブラインドタッチをいちおう習得していますので、それこそ文章を書くだけなら、動かすのはほとんど指だけです。まさに手のひらの営業活動という事が言えます。

しかし、それだけですべてが片付くはずがないのです。やはり人間は人と人、対面でコミュニケーションを取らねば、こまかなニュアンスはわかりませんし、仕事の発注をしてみようという気持ちにまでは、なかなかならないものです。

ですから、「自ら出向く」という事がどうしても必要で、これはまさに「足を使う」という事になります。

業態にもよりますが、たとえばシステム開発の仕事や、精密な機器の販売など、高度なサービスや製品を提供するような業種では、対面してお客さまのこまやかな要望を的確にとらえることがどうしても必要になるはずです。

そういう場合に非常に役立つのが、やはり印刷物という事になります。まず、ビジネスで人と人が出会った時に真っ先に手渡すのが名刺です。あの一枚の小さな紙には電話番号やメールアドレス、住所など、伝えなければならない情報がぎっしり詰まっています。そしてそれを手渡すだけで、転記したり確認したりする手間が大幅に削減されているわけです。

これは、このメルマガの19号
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/kidssignal/19.htm
でも書いたことですが、「できる営業マン」は商品やサービスの説明を行うことよりも、お客さまの要望や本音を得ることに敏感になっています。
そんな時に名刺に代表される印刷物の時間圧縮効果は大きな力になるわけです。伝えなければいけない事は、あらかじめ印刷物にまとめておく。それだけで、商品説明をする時間を省いて、貴重な、「お客さまとの雑談時間」を増やせるわけです。

また、印刷物は、営業マンが接触することのできた企業の担当者から、その向うにいる企業内の別の担当者にまで情報が伝達される可能性があります。机の上にパンフレットが置かれているだけで、興味のある人が「何これ？」と聞いてくることは、ごく一般的にあるからです。

面会時間を拡張し、出会える人の範囲を拡張するわけですから、営業に出向く人には印刷物は本当に強い味方です。


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 ■展示会は左足、興味ある人を集める
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では、「自ら出向く足」のもう一方、左足は何でしょうか？
右足が企業の側から伝える「出向き」であるなら、実は左足は、「お客さまの側が出向く」機会ということになります。つまりこれは「展示会」なんですね。
展示会はインターネットの時代になってからも、その必要性は薄まるどころか、より一層高まっていると言えるのではないでしょうか？
もちろん、内容のない展示会は淘汰されていくのでしょうが、基本的に「特定のテーマに興味を持つ人間の集約」が行われている展示会は、来場するお客さまにとっても、出展する企業にとってもメリットの多いイベントです。今後も内容は変転変化があるにしても、より重要なビジネスの広報・販促機会として重視されていくでしょう。

当然ここでも重要なのは印刷物なのですが、展示会の場合はイベント企画やブースのデザイン、いや、それ以前に専門誌紙への広告から、手土産品にいたるまで、非常に幅広いツール制作が必要になってきます。
どんな情報を、誰に、何をポイントとして伝えるかがもっとも重要になるのも展示会のポイントでしょう。


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 ■メディアの特性と役割をよく考えたい。
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さて、「マーケティング人体論」は以上なのですが、ではなぜこのように「人体」に例えてメディアを分類してみたかというと、ようは「メディアの上手な使い分け」を考えるヒントになるからなのです。

前号(20号)でもお話したように、いまや販促やマーケティングにおいては「フルメディア・フルアプローチ」が必要で、すべてのメディアで自社アピールをしなければ機会損失が増えていく状況です。

しかし闇雲に全メディアアプローチを行ってもコストアップを招くだけで大きな成果は得にくいでしょう。そんな時には「メディアの特性を良く考えて、その特性を活かす」企画を立てる事がとても重要になってきます。
その「メディアの特性」をざっくりとシンプルに整理しておけば、企画立案自体の効率化が行えるのです。その一つの物差しとして、人体に例えた分類を使えば大きなヒントになるかも知れないなと私は思っているのです。

これからの時代は、メディアの特性を上手に活かしたアプローチを積み重ねていくべき時代でもあります。
KID’S COMPANY 木田茂夫なら、何かお手伝いできるかもしれません。

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