営業資料をタブレットにまとめたら、紙のパンフの出番です。

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KID'S SIGNAL NO:029
キッズシグナル：第29号
2015年4月21日(火)
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気持ちのいい季節になってきました。ドアや窓を開いて、空気の入れ替えをすると、気分一新、効率も上がるかもしれませんよ。

さて、前回、ペン入力のできるタブレットの話を書きましたが、タブレットの登場は、これからの営業活動において、かなり重要な時代の変革になるだろうなと感じています。

おそらく今後は、営業資料のすべてをタブレットに保存して、お客さまのどんな細かい質問にも的確に答えられるというのが営業マン(ウーマン)の最低限の作業になっていくだろうと思われます。

実際僕自身、手書きで書いていた紙のノートをすべてドキュメントスキャナでデジタルデータにして、数年分のノートを前回紹介した8インチのタブレットに入れて持ち歩いているのですが、これが思ってた以上に便利なのです。

数年分のノートを持ち歩く、などということは普通はしません。しませんが、実際にやってみると数年前のメモと今日書いたメモがつながり、より深い洞察に深化するというような事が普通に起きて、これは紙のノートのままではできなかったことだなぁとしみじみ思うのです。

たかだか、年に4冊、240ページ(大半は片面使いなのでテーマとしては120ページ分くらい)のノートでも、これが2年分、3年分となると通常では読み返す作業だけでも一苦労なのですが、デジタルデータだと別に何の苦労もないのですね。(特に僕は全ページに「見出し」をキチンとふってあるのでなおさらです。)

この便利さを、営業マンツールとして手渡さない企業は、競争力、お客さまへのサービス力、顧客満足度において、かなり大きく劣ってしまうことになるでしょう。

企業の中の情報が、キチンと見出し・タグ付けされて(ここが重要！ 未整理な情報だと逆に営業パーソンの負担になってマイナスにしかなりません)最適なタイミングでお客さまにスパンと説明できるという形に企業のあり方を整えていかなければならないのです。

(これはWEBサイトを充実させてやる方法もありますが、現実的にはPDFというのがかなりコストパフォーマンスが良いやり方のように思います。)

だから、今後、営業資料は全てをタブレットにまとめていく時代になっていき、お客さまの目の前で、あらゆる疑問に、その場で細目まで正確に伝達できるデジタル武装営業パースンが登場してくるというわけです。

でも、ちょっと考えてみてください。
お客さまに、こまかな説明をして、その内容に納得されればされるほど、お客さまに「伝えた情報を手渡す必要」が増えてくるんですね。

タブレットを使うと、お客さまとの面談内容が濃くなり営業効率は高まります、しかし、内容が濃いということは情報量が多いということです。

となると、お客さまの側は、伝えられた情報を処理しきれなくなるのです。全部は覚えていられなくなる。当然の事です。

そうなると、お客さまの側にも「控え」をお手渡しする必要が、これまたどうしても出てきてしまいます。ホームページのアドレスだけお知らせしたらそれでいいや、にはなりませんね。だって、会社の「全データ」が入っているようなアドレスを手渡してもしょうがないわけですから。

製品やサービス、企業紹介など、要点をコンパクトにまとめた紙のパンフレットは、この時どうしても必要な存在になります。(そこにアドレスが入っていても良いのです。)

もちろん、後から必要な情報だけをメールでPDF送付するという方法もありますが、これはお客様ごとにどの資料をお送りするのかなどの選定を営業パーソンに押し付けることになるので良い方法とは言えません。やはり上手にまとめられた紙のパンフレットが最適解になるでしょう。

時代の変化に合わせて、ツールの使い方・役割も少しずつ変化していくということなのだと思います。