これから日本は「超人手不足」の時代に入ります。「対面営業」の効率化の準備はできていますか？

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      [KID'S SIGNAL]  キッズシグナル●第61号●
      霜月(11月) 18日  /  2015年12月28日(月)
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%name_sei%さん、お久しぶりです。
今年は後半が色々と環境や考え方の激変がありまして、体制の整えなおしのためにメルマガを出すことすら滞っておりました。
なんと10月の半ばから2か月もメルマガを出さないままでしたね。自分で驚いた。

本年は、プライベートでも、コピーライティングを学んだ学校の創業者の方がなくなり、仕事の上司で広告のあれこれを教えていただいた師匠にあたる方がなくなり、一時期農業を教えていただいていた作物づくりの師匠がなくなり、同年代のシナリオライターで才能をうらやんでいた方がなくなり、いちばんの得意先の創業者で相談役の方がなくなりと、次々に尊敬していた方々、仕事でも関係の深い方々とのお別れがあって、寂しい思いをいたしました。

他にも任天堂の社長だった岩田聡さんや、上方落語の桂米朝さん、漫画界では水木しげるさん、小説の世界では平井和正さんと私が好きだった方が次々と鬼籍に入られましたので、今年は本当に何もかもが一気に変わってしまったような一年になってしまいました。

私自身、大きく変わっていくしかないのでしょうが、それ以前に、まず、2016年からは、世の中全体が変わっていかざるを得ない状況になるだろう、という事だけははっきりしております。

というのは、今年で「団塊の世代」と呼ばれたような年齢の方々が、ほぼ全員リタイアし終えた、というようなタイミングに入るからです。
どこの企業でも、ある程度の仕事量を、質を下げることなく効率的に淡々とこなされていたような方が一定のボリュームで退社された、という事になります。

しかし、社内に残っているのは比較的若い方や経験不足の方が多いという事になりますし、何より日本の人口分布は、若い人ほど少ないという状態が、すでに長く続いているわけです。
少なくとも、今後二十年くらいは、若い新入社員が「どの会社でも、ドッと大量に入社してきた」というような事は起こりにくいわけです。だって人がいてないんですから。
ですから、来年からは日本は明確に「超人手不足の時代」に突入することだけははっきりしています。

「超人手不足」になるとどうなるかと言うと、簡単な話で「人件費の高騰」という事になっていきます。

昨年、人手不足で一気に閉店数が増えた外食チェーンの話がありましたが、今後はこういう危険がすべての業種につきまとってきます。「人を大切にする企業」が伸びて、「人を大切にしない企業」は、サービス自体を提供できなくなってしまうわけです。
いきおい、バイト代や給料を上げたところだけが普通のサービスを安定して提供できることになります。

先日も、JALが客室乗務員をすべて正社員化して派遣社員を採用しないという話題がニュースになっていましたが、資金力のある大企業から順に、この傾向は顕著になるはずです。なんといっても賃金の高かった段階の世代が一斉に退社されているのです。資金に余裕が出てきていると考えてよいはずです。

この「超人手不足の時代」が、ビジネスの現場にどう影響するかというと、おそらくは「希少資源」である「人」の力を、どう効率よく活かしていくのか？　という事が経営における最優先項目になるでしょう。

人が対応しなくて良い部分は、ネットや自動化などの効率化がどんどん進みますが、僕がもっとも重要だなと思っているのは「人と人が会って行う対面営業」だと思います。人と人が対面するという事は「希少資源×希少資源」の掛け算ですから、超重要項目。カスタマイズが必要だったり、お客さまの意向を的確に把握せざるを得ない「対面営業」を必要とする業種での徹底した営業サポートがとても重要になってくるはずです。

いまやWEBの時代、商品購入における価格やスペックなど、簡単に比較できる基本項目は、対面営業が行われる前に、ほぼほぼ終了してしまっていると考えて間違いがありません。対面営業に持ち込まれた案件は、あくまで最終確認のための儀式になりがちです。

しかし、この対面営業こそが「成約率アップ」の最重要チャンスでもあります。WEBの検索ではひっかかりにくい、企業のフィロソフィーや、製品の設計思想、アフターフォローの充実度や、社会貢献の熱意などなど検討から漏れていた項目で状況をひっくり返す事こそが、これからの対面営業では求められるのではないでしょうか？

そんな事を考えると、これからの営業で重要なのは、紙のパンフレットだと私は考えています。

対面時に、営業トークは一切行わず、ひたすらお客さまのご要望を徹底的に聞き込み、最後の１分で自社製品の概略を説明して手渡すだけで、企業文化からサービスの厚みまで、一気に説明できるのが「パンフレット」です。しかも、お客さまの手元に残るパンフレットは、提供するベネフィットの「約束手形」の役割を担い、企業の信頼性まで、その場で醸成できるわけです。まさに紙のパンフレットは、対面営業を効率化する最強のツールです。

KID'S COMPANY では、「ドラマティックパンフ」というサービス名称で、パンフレット制作サービスを行っております。

●「ドラマティックパンフサービスのご紹介」
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/dramapf.pdf

ご興味のある方は、ご連絡ください。あなたのサービスに合わせて、最適なご提案を差し上げます。

パンフレット制作に関しては、以下の記事も書いております。一読いただければ、参考になるかも知れません。

●紙のパンフレット１４のベネフィット
http://kidscomp.exblog.jp/i9/

●パンフレットが効果を発揮するまでの10の関門
http://kidscomp.exblog.jp/i10/

パンフレットは「成約」に直結する最重要のツールです。まずは最初に作成するべきツールとして、ご検討ください。

では今年はこれにて終了。みなさま、よいお年をお迎えください。

ありがとうございました。

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